CAPITOLO IV: Indagine sulla clientela

4.1 La clientela Unitec

Unitec ha come obiettivo storico principale quello di supportare gli approvvigionamenti industriali per componenti ed impianti di produzione, per le aziende site nell'area centro-europea, in particolare per quelle italiane e tedesche. Nel tempo, i clienti sono aumentati e variati, ed oggi Unitec è un'azienda che intrattiene rapporti con aziende di ogni parte del mondo, operanti nei più svariati settori produttivi.
In particolare, dagli anni '90 allargò il mercato, passando dal settore di partenza, ovvero quello automobilistico, ad altri segmenti di mercato. Attualmente nel parco clienti Unitec sono presenti aziende del settore automotive, chimico, cartiero, navale e delle acciaierie, per citarne alcuni34.
L'impresa continua però ad essere legata ai mercati ben conosciuti, quali quello italiano e tedesco, grazie anche al forte vantaggio competitivo, consistente nel disporre di personale con ottime conoscenze di entrambe le lingue.
Il passaggio da questi due mercati a quello europeo è breve, grazie sia alle forti relazioni intercorrenti con aziende multinazionali con varie filiali europee, sia all'unificazione della moneta, che ha facilitato di molto gli scambi e le relative procedure burocratiche ed amministrative.
Inoltre, lo spostamento negli anni passati della produzione nell'Est Europa da parte di molte importanti industrie, fece sì che l'interesse di Unitec, cosi come di molti fornitori, subfornitori e distributori, si dirigesse verso quell'area.
La clientela europea costituisce la parte principale e vitale di Unitec, e l'allargamento delle nazioni facenti parte della Comunità Europea ha facilitato l'espansione del giro d'affari in quest'area.
Interessante è notare che nel parco clienti Unitec sono presenti aziende di Stati dell'est europeo, entrati di recente nell'Unione Europea (01 maggio 2004), quali Slovenia, o candidati ad entrarci, ad esempio Romania, che potrebbero costituire validi appoggi per un'agevole penetrazione in tali mercati.
Per sviluppare il proprio potenziale, Unitec è sempre stata protesa all'espansione della propria rete di clientela, seguendo le direttive che il mercato ha nel tempo suggerito.
A partire dal decennio passato, ad esempio, si è giunti ad esaminare il mercato Sudamericano, in particolare il Brasile, dove molte delle più importanti imprese europee iniziarono ad installare proprie filiali di produzione.
Nel 1998 fu quindi reclutato all'interno dello staff Unitec un agente, che si occupasse del mercato locale. Oggi i clienti brasiliani rappresentano una discreta parte della clientela totale, ma è una percentuale sicuramente destinata ad aumentare in futuro, visti gli sforzi compiuti dall'intera organizzazione in tal senso.
Si stanno inoltre compiendo studi costanti per cercare di prendere contatto con possibili clienti in aree diverse rispetto a quelle già conosciute. Le zone più interessanti in questo senso risultano, tra le altre, quelle asiatiche e balcaniche.
Qui Unitec possiede già alcuni contatti interessanti, che vengono implementati ed utilizzati per reperire conoscenza delle legislazioni ed usi locali.
Un'importante, recente novità consiste nell'apertura di un ufficio a Dubai, negli Emirati Arabi Uniti, che servirà come punto di riferimento per tutti i Paesi di lingua araba. In questa città è prevista nel futuro l'apertura della più grande Disneyland del mondo, con la conseguente richiesta di materiali di ricambio per gli impianti di divertimento.
Inoltre, nella vicina città di Abu Dhabi la Volkswagen aprirà uno stabilimento di produzione.
Il collaboratore presente a Dubai si occupa quindi della gestione della clientela locale, incrementando i contatti nella zona. Nel sito aziendale è possibile immettere richiesta per intraprendere relazioni di partnership nel mondo.
Queste domande vengono attentamente valutate, in quanto sono una valida opportunità per lo sviluppo della società.
La crescita dei rapporti di Unitec in diverse parti del mondo si nota anche dal crescente utilizzo delle lingue straniere.
In precedenza erano utilizzate quasi esclusivamente l'italiano ed il tedesco. Attualmente si nota un rilevante uso dell'inglese, nonché un minore impiego di lingue quali il francese o lo spagnolo.
Osservando i dati concernenti i clienti Unitec da gennaio 2003 ad aprile 2004, possiamo concretizzare i concetti precedentemente espressi.
Evidente é la preponderanza della clientela italiana, che costituisce ben il 73% del totale.
Questo è un dato logico, se pensiamo che la missione principale Unitec era ed in parte continua ad essere quella di sostenere le imprese italiane nei loro acquisti internazionali. Inoltre, la presenza di una ditta in Italia, stretta collaboratrice, aiuta a reperire clientela in loco.

Tab. 4.1 La clientela Unitec

Fonte: nostra elaborazione dati Unitec (2004)

Seguono, con una percentuale del 12%, i clienti tedeschi. Anche questo è un dato presagito, vista la localizzazione territoriale della Unitec e relativa la perfetta conoscenza della lingua, della legislazione e del mercato locale in genere.
Il resto dell'Europa, intesa come Comunità Economica Europea, costituisce l'8%; facendo un rapido calcolo, si deduce che la totalità della clientela europea conta per il 93%. Il giro d'affari Unitec è quindi concentrato prevalentemente nell'area europea, quella sicuramente meglio conosciuta e maggiormente gestibile.
Come sopra citato però, una percentuale interessante è rappresentata dal mercato brasiliano.
Il 5% della clientela è, infatti, situata nel paese sudamericano, curato in loco da un agente e dai suoi collaboratori.
La parte rimanente è composta da aziende site in varie parti del mondo, ma soprattutto negli Stati Uniti.
I dati finora analizzati trovano riscontro anche nel fatturato relativo alle aziende interessate. Tab. 4.2 Il fatturato della clientela Unitec

Fonte: nostra elaborazione dati Unitec (2004

Il 75.5% del fatturato proviene da clientela italiana, la stessa che costituisce la parte vitale di Unitec.
Anche la parte tedesca influisce notevolmente sulle entrate, partecipando per ben il 14.1%. Clientela italiana e tedesca contribuiscono in maniera rilevante al fatturato anche perché sono in gran parte clienti fedeli, che quindi si affidano in maniera sistematica ai servizi di Unitec, portando entrate costanti.
Lo stesso vale, in parte, per la clientela brasiliana. Quest'ultima, pur costituendo solo una minima percentuale, partecipa per il 5.4% al reddito aziendale. Sono clienti relativamente giovani, ma che si affidano spesso alla Unitec, anche perché possono fare affidamento ad un rappresentante locale, che si occupa di curare i rapporti con tali aziende.
I clienti del resto Europa partecipano al fatturato con il 4.7%. É una percentuale minima, che acquista però grande valore se si considera che fino a pochi anni fa Unitec non possedevano contatti nella zona dell'Est Europa; attualmente i clienti costituiscono il 7% del totale. Nel giro di tempi relativamente brevi si è quindi assistito ad una vertiginosa crescita delle acquisizioni in particolare nella zona Balcanica, che risultano molto importanti nella previsione di allargamento dei confini dell'Ue. Permettono infatti ad Unitec di acquisire dimestichezza con le normative ed usi locali, arricchendola di conoscenze che in futuro risulteranno molto utili a discapito della concorrenza.
Rimangono poi gli altri clienti, che sono in sostanza ininfluenti per quanto riguarda la formazione del reddito aziendale.
Bisogna però precisare che tra questi ultimi vi sono alcune aziende di nuovo contatto, che presentano caratteristiche di alta profittabilità per la Unitec e con cui il rapporto migliora costantemente di giorno in giorno.


 


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